El marketing de contenidos como herramienta de venta

Original en: http://tristanelosegui.com/

Ayer encontré una entrevista que Social Media Examiner hacía a Mitch Joel (autor del libro Six pixels of separation), que me ha hecho reflexionar sobre social media, inbound marketing, ROI y muchas cosas más.

Os dejo las principales conclusiones que he sacado, con mis comentarios y por supuesto el vídeo de la entrevista.

La forma de comunicarse de las empresas tiene que cambiar

Estamos en pleno proceso de cambio, pero todavía muchas empresas se agarran a un modelo de comunicación que está dejando de funcionar. La forma de llegar a nuestros clientes basada en “cañonazos” publicitarios esta perdiendo eficacia.

Los consumidores están conectados 24×7, ya no hay “momento de la verdad” entre 21 y 22.30 para lanzar el spot de TV. Ahora las empresas deben estar presentes (conectadas) todo el tiempo. Deben pasar de la interrupción al contenido. El contenido de valor para el consumidor hará que el mensaje se difunda.

La estrategia basada en el ¿Por qué?

En lugar de preguntarse que puedo hacer en Twitter, Facebook, etc. las empresas deben preguntarse porqué tienen que estar en social media. Esto les hace pensar en objetivos, ROI, métricas asociadas,… una de las ideas que trataba de desarrollar en el post El ROI como objetivo de una estrategia en Social Media.

Creo que debemos dejarnos de teorías y bajar a tierra las estrategias de social media. Pensemos en los objetivos y no solo en el medio (social media).

Un blog como estrategia comercial de éxito

Mitch Joel cuenta como generar contenido de valor, aportar y contar su punto de vista sobre como se deberían hacer las cosas, ha sido su estrategia principal para hacer crecer su negocio.

El blog era y es su principal fuente de leads. Evidentemente, lo que viene después propuesta, ejecución, relaciones, etc. es fundamental, pero el blog y las redes sociales en general, son sus mejores vendedores.

Esto es algo en lo que vengo insistiendo hace tiempo. Espero que sea algo que las empresas asimilen rápido. Ser “facturable” no solo es el ROI directo de tu trabajo en euros, también son las cosas que haces y que te abren puertas a otras oportunidades (clientes, trabajos, etc.).

El contenido no es una campaña de marketing

Mitch Joel dice que las empresas ven los blogs como una campaña de marketing, en lugar de como una publicación.

Estoy de acuerdo con lo que dice, pero no del todo. Es cierto que muchas empresas ven los blogs, como si de un banner se tratase. Es decir, lo ven como un retorno inmediato de inversión, en lugar de como una inversión en un retorno futuro.

Hay una relación directa entre Social Media y ventas

Para Mitch Joel esta relación existe en tanto en cuanto somos sociales. Ser social para una empresa, no es engagement o conversaciones. Esto son cosas que ocurren entre medias, pero lo importante es que tus contenidos se difundan y sean encontrados.

Estoy de acuerdo con que este es el objetivo final, pero para que esta difusión sea grande y efectiva, es importante que el valor de la misma sea atribuido al autor (o traducido, que hayas generado fidelización/engagement). Debes tratar de convertirte en referente (posicionarte) del tema sobre el que hablas.

Además habla de los cambios que ha habido en el vídeo marketing, pero no da ningún insightdestacable.

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Tres opciones para tener presencia en Internet sin página web

Original en: http://www.tecnologiapyme.com/

Son muchas las empresas que no tienen web. Por lo general ocurre con aquellas que piensan que sus clientes no están en Internet o no utilizan este medio para informarse. Porque más allá de vender o buscar nuevos clientes en Internet lo que no debemos hacer es hacer desistir por falta de información a aquellos que nos buscan por este medio. Por eso vamos a ofrecer tres opciones para tener presencia en Internet sin página web.

Lo preferible es tener una página corporativa. Aunque seamos autónomos, en la que podamos mostrar los trabajos que hacemos, lo que vendemos o cuáles son nuestros clientes más importantes. En ocasiones el problema es que a la velocidad que funciona todo hoy en día la página queda desactualizada en poco tiempo. Muchos no quieren o pueden contratar a una empresa para que mantenga y actualice dicha página. Otros no les importaría hacerlo ellos mismos pero o no tienen tiempo o no tienen conocimientos.

Llegados a este punto vamos a ver cuanto tiempo puedo dedicar en mi empresa a mantener una presencia en Internet, que me garantice tener al día más o menos la información sobre mi negocio. Una hora a la semana, una hora al mes, algo tenemos que sacar si no queremos perder clientes y no podemos pagar a otro para que nos lleve el mantenimiento.

Redes sociales

Muchos empresarios no saben crear una web, actualizarla o diseñarla, pero sin embargo si mantienen a nivel personal una presencia activa en alguna red social. Facebook suele ser la más utilizada en estos casos, pero no la única. Y la mayoría de ellas permiten tener una presencia para empresas que nos facilite si no tenemos página web que cuando un cliente nos busque en la red aparezcan todos los datos de nuestra empresa, así como la información adicional que queramos emplear.

Información de localización, descripción de a qué se dedica nuestro negocio y la posibilidad de comunicar las novedades de nuestra empresa de forma sencilla son los grandes atractivos para utilizar las redes sociales para asegurar nuestra presencia web. Pero también la posibilidad de comunicarnos con nuestros clientes. Y esto es algo que debe tenerse en cuenta. No puede crearse la página y dejarla olvidada hasta dentro de un mes.

Por lo tanto es necesario algo de atención de forma diaria. Claro que nuestra empresa no es Coca-Cola, no vamos a tener cien mil clientes haciéndonos peticiones a través de dicha red, ojalá, pero si un cliente nos deja un mensaje queda muy mal que tardemos un mes en contestar. Un vistazo rápido tres veces al día puede ser suficiente, no más de un par de minutos en ver si tenemos algo, y contestar de forma adecuada.

Muchos pueden pensar que Facebook no es para ellos. Es cierto. Tal vez un abogado autónomo no se vea contestando consultas de clientes a través de esta red. Pero tal vez su perfil en una red social profesional tipo LinkedIn pueda ser más adecuada. Twitter, Tumblr, Google + son muchas las opciones que tenemos. En todo caso también podemos aprovecharlas para enlazar si tenemos una página web estática que no sabemos actualizar.

Buscadores de empresas y páginas de recomendaciones

En este caso hablamos de que nos encuentren en páginas especializadas. Es una oportunidad para el mismo tipo de empresas que hace unos años apostaban por anunciarse en las Páginas Amarillas, sólo que llevado a Internet, donde además de este directorio de empresas existen muchos otros en los que podemos incluir los datos de contacto de nuestra empresa.

Por lo general si queremos incluir algo más que los datos tienen opciones de pago, en distintas modalidades que nos permiten incluir imágenes, reseñas o pequeñas actualizaciones de forma periódica. Tiene la ventaja de que suelen posicionar bien en los buscadores, por lo que apareceremos en las primeras posiciones o antes que otras opciones.

Por último podemos acudir a páginas especializadas de recomendaciones. Se trata de páginas más enfocadas a negocios que a profesionales autónomos, en las que los usuarios suelen contar su experiencia en un restaurante, una tienda de ropa, o un fin de semana en una casa rural. Por lo general nos permiten darnos de alta y dar nuestros datos, imágenes, etc. aunque a cambio, si tenemos alguna crítica negativa tenemos que saber gestionarla de forma adecuada.

Los servicios de los buscadores

Decir buscadores en España es prácticamente decir Google. Y este buscador tiene una gran cantidad de servicios en los que nuestra empresa puede estar presente. Comenzando por posicionarnos en losservicios de mapas, para ayudar a que los clientes sepan llegar hasta nosotros. Es posible dar una información muy completa. Desde horarios, a imágenes o pequeñas reseñas de a qué nos dedicamos.

Pero también tenemos la opción de compartir imágenes. Muchas empresas pueden captar clientes sólo enviando una foto. Sectores como el turístico, moda, restauración tienen aquí un filón por explotar. Si además les damos más difusión compartiendo a través de las redes sociales mejor que mejor. Lo mismo podríamos decir de los vídeos, que no hace falta que sean profesionales, pueden un vídeo grabado con un móvil mostrando algo relacionado con nuestra empresa que consideremos interesante.

Por último podemos compartir documentos en distintos servicios de los buscadores. Presentaciones, nuestro porfolio, un PDF con las características de determinado producto, son solo algunas de las cosas que podemos compartir de forma pública en la web. Como en el caso de las imágenes si tratamos de darles la mayor difusión posible, mejor que mejor.

No podemos pretender crear la identidad digital de nuestra empresa en una tarde. Es un trabajo de hormiga, en la que poco a poco vamos añadiendo contenido y aprendiendo. Dedicando el tiempo que tengamos disponible. La página web es el sistema perfecto para aglutinar todas las opciones que hemos mencionado, pero podemos desarrollar alguna de ellas para facilitar que nos encuentren en Internet y no hacer que aquellos que nos buscan por este medio acaben encontrando a la competencia.

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Marketing de contenidos en 10 pasos

Original en:  http://www.evasanagustin.com/

Mientras preparaba el índice del que será mi próximo libro, me dí cuenta que había varios ebooks que trataban el tema aisladamente. Así que, a medio empezar la primera versión, he parado para recopilarlos y maquetar el resultado en otro ebook de la serie 10 pasos al que he llamado “Marketing de contenidos en 10 pasos“.

Para ser lo más exhaustiva posible, estas son las preguntas que hay que responder para crear una estrategia de contenidos:

Otros títulos posibles: marketing de contenidos en 10 ebooks, marketing de contenidos en pdf

1. Por qué necesito contenidos
2. Qué quiero conseguir con ellos
3. Con quién quiero comunicarme
4. Qué contenidos tengo ya
5. Qué voy a contar a mi audiencia
6. Cómo me comunicaré con ellos
7. Dónde me comunicaré con ellos
8. Cuándo me comunicaré con ellos
9. Cómo mediré los resultados
10. Cómo me pongo en marcha

Como en otras ocasiones, lo ofrezco gratuitamente pero esta vez ya aviso para que nadie luego me critique de que se trata solo de un avance de lo que vendrá en mi libro y que ése, como los anteriores, se tendrá que comprar de alguna manera… aún no sé si en librerías o de qué forma, pero ya avisaré cuando lo tenga terminado que espero sea pronto.

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La pirámide del Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos online está haciendo replantear muchas estrategias de marketing. El tradicional embudo de ventas está cambiando a un esquema que sería más propio de una pirámide, en donde la reputación online es la base, que hay que cuidar y proteger, y la cúspide representa la culminación de la venta.

Los directores de marketing a veces se han obsesionado por llevar a cabo todo tipo de actividades de marketing y comunicación que permitieran hacer pasar por el embudo de ventas a esos primeros contactos sin cualificar para convertirlos en contratos de ventas. Muchas organizaciones siguen y seguirán basando sus estrategias y tácticas en hacer pasar esos contactos no cualificados por el embudo.

No obstante, existe otra vía, en algunos casos complementaria, en otros alternativa, para dejar ese marketing tradicional y enfocar los esfuerzos en un marketing de contenidos online que permita a tu organización destacar por encima de otras que basan sus presupuestos en la publicidad, eventos y otros tipos de actividades.

Desarrollo y gestión de la reputación online

Como en las antiguas pirámides egipcias, hay una cámara secreta del faraón por debajo del suelo que en este ejemplo sería lo más preciado de una organización: su reputación.

Algunas empresas consolidadas deben salvaguardar su reputación y encuentran dificultades en adaptarse a los nuevos tiempos con la llegada de Internet. Son lentos en reaccionar a las nuevas tecnologías, solo ven problemas y a veces consideran el medio online como una amenaza al estatus quo conseguido en el sector que operan, puesto que empresas más pequeñas pueden darse a conocer más fácilmente ahora con menores presupuestos.

En otros casos, sobre todo en nuevas empresas, los responsables de la empresa deben encontrar la cámara secreta de la pirámide de su organización, convertirse en cazadores de tesoros internamente, para desarrollar y después salvaguardar la reputación creada en Internet.

6 niveles de la pirámide de marketing de contenidos

Partiendo de abajo hacia arriba nos encontramos con los siguientes niveles:

Notoriedad y visibilidad de marca

En esta fase inicial las empresas comienzan su andadura con un blog o página web en la que generan contenidos, a poder ser originales, que les ayudan a comenzar a posicionarse en los buscadores, cuidando el SEO.

Aprovechan las redes y aplicaciones sociales existentes como Twitter, Linkedin, Facebook, Google+, etc. en función del tipo de negocio y el público objetivo, para difundir sus contenidos y maximizar el alcance de sus comunicaciones.

Interacción con usuarios online

En un mundo 2.0 la interactividad que nos ofrece los distintos canales de marketing de contenidos online, sea en blogs, foros, portales, redes sociales, etc. debe ser evaluada y aprovechada dentro de un plan de marketing de contenidos.

Esa interacción con los usuarios, entre los que pueden haber clientes potenciales, influencers, trolls, etc. es lo que permite en ocasiones no solo captar nuevos clientes, sino recibir un feedback muy rápido y directo de un producto o servicio, nuevas ideas y recomendaciones, que sin esa inteligencia colectiva que es Internet hubiera sido muy difícil de aprovechar.

Tráfico segmentado a tu web

Una vez que has interactuado con los usuarios online, algunos de ellos habrán encontrado tus contenidos de interés y la necesidad, o la curiosidad en ocasiones, les lleva a visitar tu página web.

Para optimizar esa experiencia del usuario, que ha pasado ya un filtro de segmentación respecto a la audiencia global en Internet al interesarse en lo que hace tu empresa, es necesario contar con un website que explique de manera clara y concisa a qué se dedica tu empresa, y qué beneficios puede aportar a sus clientes.

Contactos cualificados

De todos aquellos usuarios que accedieron a tu web, algunos tendrán la necesidad de contactar a través del formulario de contacto, o los perfiles de empresa en redes sociales, y ahí es donde el retorno de la inversión en el marketing de contenidos empieza a tomar más paso.

Se ha estado generando imagen de marca, se ha conseguido tráfico a tu web, y ahora tienes clientes potenciales llamando a la puerta “virtual”.

Recomendaciones

Las recomendaciones de otros clientes o usuarios en Internet tienen todavía más peso que los contactos cualificados que llegan a tu puerta a través de las actividades que desarrolles en Internet.

Los primeros llegan convencidos por una parte independiente de que deben contactar contigo y conocer mejor qué puedes hacer por su empresa. Los segundos son en ocasiones contactos que llegan a puerta fría sin referencias de terceros que puedan facilitar la venta.

En muchas ocasiones ambos tipos de contactos pueden no generar ventas, pero ayudarán a forjar tu reputación online a través del conocimiento que tienen de tu empresa, y la difusión y recomendación de tus productos o servicios si les parece de interés.

Ventas

Te has dado a conocer, has interactuado con usuarios, has conseguido tráfico segmentado a tu web y que te contacten.

En este momento has conseguido darle la vuelta al embudo de ventas a base de crear contenidos de calidad que han despertado el interés de tu audiencia en Internet y que han llegado a ti, en lugar de ir tú a ellos. Este sería el último nivel que culminaría la pirámide con el cierre de la venta, y a poder ser la fidelización del cliente a través de la calidad de tu producto y servicios.

No todas las organizaciones que desarrollan una estrategia de marketing de contenidos en Internet tienen como objetivo alcanzar una cifra determinada de ventas como resultado de poner en marcha esa estrategia y recursos. Hay casos en los que una empresa puede buscar visibilidad de una determinada marca, producto, servicio, nota de prensa, video, etc.

En conclusión, la pirámide del marketing de contenidos pretende invitar a la reflexión a aquellos gerentes, directores de marketing y comunicación que llevan años haciendo las cosas de la misma manera y que están buscando tal vez nuevas soluciones para llegar a su audiencia y poder llevar a cabo sus planes de marketing sin depender excesivamente de métodos tradicionales.

Fuente: http://www.puromarketing.com/

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Cómo hacer un Plan de Comunicación 2.0

Original en: http://www.socialmediacm.com/

El PECI (Plan Estrategico de Comunicación Integral) es una herramienta fundamental para cualquier empresa o negocio ya que en él se detallan, reflejan y describen no sólo las comunicaciones, la forma de comunicar y su estrategia, sino los protocolos de comportamiento tanto internos como externos, de ahí su valor esencial en las estrategias 2.0 y deMedios Sociales.

El Dircom es, en “teoría” y a priori la persona encargada de diseñar y ejecutar el Plan de Comunicación, dependiente o no de un Departamento de Comunicación, y esto lo digo porque no es poco habitual que el Dept. de Comunicación se integre con el de Marketing, aunque ambos sean dos áreas diferentes, pero por economía, comodidad o simplemente proximidad y colaboración a la hora de trabajar, suelen estar unificados en uno en muchas empresas, especialmente pymes.

¿Necesita un pequeño negocio un PECI? Depende…, aunque siempre es aconsejable que todas las estrategias estén en un documento que sirva de guía, de planificación, y especialmente, que comunique las bases de la marca.

Características del Plan de Comunicación

La comunicación debe ser una conversación dinámica, relevante para los usuarios (clientes), completa, transparente, comprensible, seductora… No es fácil conseguirlo, por eso debemos contar con profesionales, y como siempre digo, el contenido de calidad, hay que pagarlo.

La comunicaciones dentro de una empresa se dividen en tres ámbitos fundamentalmente:

• ambiental (la que llega desde el entorno)
• interna (la que llega y se procesa dentro de la empresa)
• corporativa  (la que se procesa en la empresa y llega a los medios y usarios)

A partir de ahí, podemos establecer una serie de elementos intangibles y efectivos como:

• la marca
• reputación corporativa
• RSC (responsabilidad social corporativa)
• comunicaciones internas (medios, canaels, etc…)
• éxito medible y tangible
• ética (IABC): legalidad y buen gusto, autocontrol y autorregulación

¿Qué es y cómo funciona el Departamento de Comunicación?

Aquí cabe, como en casi todo, el ya habitual “depende”, porque lógicamente no todas las empresas tienen las mismas necesidades. Pero por resumir y consensuar un poco más o menos, diremos que el Dept. de Comunicaciones lo forman

• Dircom (director de comunicación)
• cooordinador de información
• relaciones públicas

Las tareas:

1. comunicación corporativa
2. comunicación interna
3. comunicación de crisis
4. Relaciones Públicas
5. RSC

Es decir…

• Integrar y dar coherencia. La imagen de la empresa no puede resultar arbitraria.
• Elaborar el Manual de Identidad Corporativa
• Elaborar el Plan de Comunicación Anual, en el que se establece la estrategia de comunicación y se elabora el mensaje a transmitir.
• Diseñar el posicionamiento de la empresa y llevar a la empresa para la consecución de los objetivos. Para lo cual:
  • Analizar el entorno (DAFO)
  • Gestionar y medir los recursos intangibles (¿cómo evoluciona la marca?)
  • Analizar y potenciar la imagen interna y externa e integrarlas
  • Dar   información y materiales a otros departamentos.
  • Relación con los Medios
  • Gestionar y poner en marcha los planes de comunicación y crisis (cuando proceda)
• Definir el tono de las comunicaciones:
  • se define el tono de la marca en consonancia con la imagen corporativa
  • se establecen los objetivos de negocio, marketing y comunicación para cada una de las acciones a llevar a cabo.
• Definir la estrategia creativa
  • marca
  • web
  • blog
  • social media
• Definir la estrategia de medios
  • agencias de medios
  • eventos
  • novedades y noticias
  • comunicados de prensa
  • Lobbies
  • planes de incentivos
  • planes de afiliación…
• Manual de Comunicación de crisis
  • involucrar al Dir. General, Dircom y Director de Marketing
  • definir la credibilidad, difamación, ventas, imagen corporativa, gestión de daños, etc…
  • planificar estrategias: información, evasión, responsabilidad, trolls, errores, etc
• Definir los canales de comunicación interna:
  • blog
  • email
  • tablón
  • buzón de sugerencias
  • wikis…
• Definir las comunicaciones y perfiles de Relaciones Públicas
• Defirnir y palnificar la RSC (responsabilidad social corporativa)
  • igualdad
  • conciliación
  • gestión medioambiental
  • integarción de grupos de riesgo o exclusión social…
• Definir los KPIs para llevar a cabo un seguimiento activo y productivo de las estrategias

El Plan de Comunicación es un factor crucial para la consecución de determinados logros y para ser capaces de integrar las estrategias y tácticas de los Planes de Marketing y Social Media, así como para controlar y medir el éxito de dichos objetivos.

Muchos Community Managers y Social Media Managers dependen directtamente del Dircom, e incluso, es habitual que el Social Media Manager y el Dircom sean la misma persona e integren en sí casi el Departamenteo de Comunicación, pero lo que no debemos olvidar nunca, es que la Comunicación es lo más humano de la marca, y como bien nos recueda constantementeIsrael García y las tendencias del Marketing 2.0, estamos en la era del Contenido y lasRelaciones Humanas, el Human Media.

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